Как супермаркеты заставляют нас покупать больше, чем нужно.
Каждый день мы ходим в магазин и, казалось бы, берем только самое необходимое. Но на самом деле при помощи хитрых уловок магазины стараются «впарить» нам лишние товары, которые нам вовсе не нужны в данный момент. Какие приманки используют для этого продавцы и как мы на них «ведёмся» читайте далее.
Шопингомания - довольно распространенная болезнь во всём мире. Люди, страдающие этим психологическим недугом, не способны контролировать свои действия в магазине и скупают всё, что попадается под руку. Такой человек всегда является долгожданным для любого магазина. Но в России подобных людей не так уж много, в отличие от западных стран, поэтому магазины всячески стараются сделать из нас «псевдо-шопоголиков», заставляя различными способами приобретать те вещи, которых не было в наших планах при походе в магазин.
Согласно исследованиям американского Института рекламных технологий, только 30% всех покупок в современном обществе являются запланированными, остальные 70% спонтанными - покупатель решает приобрести тот или иной товар непосредственно перед прилавком.
Давайте рассмотрим те способы, которыми продавцы стараются заставить нас купить тот или иной товар, даже если этот товар, в принципе, нам сейчас не нужен.
Расположение
В коллективе каждого крупного магазина есть специально обученные люди - мерчендайзеры, которые занимаются правильной расстановкой товара.
Главный принцип в расстановке товара прост
- чем больше покупателей проходят мимо полки и бросают на нее свой взгляд, тем ценнее это место в торговом зале. Соответственно нужно организовать как можно больше таких «ценных» мест в магазине. Это можно сделать, заставив покупателей обходить как можно большую площадь магазина. Профессионалы оперируют в данной задаче таким термином, как «золотой треугольник» - наиболее востребованные товары (например, среди продуктов - хлеб, молоко, мясо, овощи и фрукты) нужно расположить как можно дальше друг от друга, чтобы покупатель прошел как можно больший путь между этими товарами.
Следующее правило -
«закон правой руки»: необходимо организовать проход покупателей вдоль «золотого треугольника» против часовой стрелки, чтобы покупатель во время своего движения по магазину всё время поворачивал налево. Вспомните те супермаркеты, которые вы посещаете - наверняка в большинстве из них торговый зал так и устроен - вход в зал справа от касс, т.е. это правило выполняется, вы всё время поворачиваете налево. В данном случае ваш взгляд практически всегда падает на середину правой от вас стены. Полка, которая располагается на этой стене - называется «золотой». На ней, как правило, располагаются самые дорогие товары, или товары с истекающим сроком годности.
Вместо того чтобы потратить 2 минуты взяв булку хлеба и пачку молока, вы тратите гораздо больше времени, чтобы дойти до касс и, тем самым, невольно просматриваете почти весь ассортимент магазина. И тут, как правило, вы вспоминаете, что у вас кончился сахар или растительное масло. Итог: вместо булки хлеба и молока, вы выходите из магазина прихватив пару других товаров, которых не было в ваших планах изначально.
Ещё один очень распространенный способ заставить вас купить лишнее - расположение сопутствующих товаров на одной полке. Например, пиво и сухарики с чипсами.
Важный психологический момент: полки в магазинах никогда не заполняются под завязку. Это сделано для того, чтобы у вас сложилось ощущение, что товары пользуются популярностью. И это достаточно часто срабатывает.
Музыка
Как показывает практика, чем меньше посетителей в торговом зале, тем важнее, чтобы в нем играла музыка. Ведь покупатель начинает чувствовать себя некомфортно, если в магазине практически нет покупателей. Хочется быстрее уйти из магазина. И тут приходит на помощь фоновая музыка - вы подсознательно перестаете обращать внимание не отсутствие людей в магазине и полностью погружаетесь в процесс покупок. Кстати, при помощи музыки можно регулировать потоки покупателей. Доказано, что при энергичной музыке покупатели двигаются быстрее по торговому залу.
Аромат
Были ли вы хоть раз в магазине, в котором постоянно пахнет свежим хлебом? Некоторые думают, что магазины располагают пекарни прямо в торговом зале из-за нехватки места, но на самом деле это не так. Магазины специально выносят печи поближе к посетителям. Некоторые еще ставят вентиляторы возле них, чтобы запах свежевыпеченного хлеба распространялся на весь зал. Здесь всё просто - запах вызывает у вас желание взять как можно больше хлебобулочных изделий. Особенно по вечерам - у вас просто просыпается чувство голода, и помимо хлеба вы, скорее всего, прихватите еще грамм 200 колбаски и пачку масла. Вот что делает простой запах хлеба - вы может и не хотели вообще брать булочки. А в итоге вышли с магазина с булками, маслом и колбасой.
Помимо хлеба, аппетит у покупателей так же вызывает запах свежемолотого кофе. По данным специальных исследований, за счет применения ароматизации в магазинах продажи возрастают на 10-15%, время пребывания в магазине увеличивается примерно на 18%.
Тележки
Давно известно, что покупатель с тележкой приобретает на 20-30% товара больше, чем покупатель с корзиной. Тележка вызывает желание хотя бы прикрыть её дно товаром. Поэтому в магазине тележки всегда расставляют специальным образом: сначала ваш взгляд падает на самую большую тележку, потом на тележку поменьше, и уже в самом конце идут обычные корзинки. Поэтому, если вы не хотите совершать незапланированных покупок - берите корзинку, она не позволит вам взять слишком много.
Еще один способ, широко применяемый в последнее время - детские тележки. Вряд ли родитель осмелится выложить из такой тележки все товары, которые положил туда маленький покупатель.
Ценники
К ценам с девятками на конце россияне уже привыкли. И сумма в 14 999 уже не действует на покупателей. Мы подсознательно понимаем, что это скорее не 14 тысяч, а все 15. Но и тут продавцы нашли что делать, они отнимают от цены не один рубль, а несколько. Например, цена 8 973 руб. подсознательно скорее будет восприниматься покупателем как 8 с чем-то, нежели 9.
Другой способ «махинации» с ценами - это всевозможные акции, например «три по цене двух». Это обычный психологический ход. На самом деле цена якобы бесплатного товара, уже заложена в стоимость. В конченом итоге вы платите за все три и ничего бесплатно не получаете.
Другой способ - наборы из продуктов с якобы 20% скидкой: когда несколько товаров объединяют в один и указывают на упаковке, что приобретая этот набор, вы экономите определенную сумму, нежели если бы вы покупали всё это по отдельности. А вы возьмите и сложите стоимость всех товаров из набора. У вас получится стоимость этого набора. Никакой экономии естественно нет. Это опять же психологический ход - вряд ли вы будете бегать по магазину и считать стоимость товаров из набора.
Подарки
«Купите пачку чая и получите кружку бесплатно» гласит наклейка на пачке чая. Даже если вам не нужна эта кружка, вы все равно призадумаетесь. Здесь срабатывает истинно российский менталитет. Это же бесплатно! И никто не предполагает, что стоимость этой кружки уже включена в стоимость этой пачки. А это так. Та же самая пачка, но без кружки стоит где-нибудь в глубине полки и стоит, естественно, дешевле.
Продавцы
Продавцы играют немаловажную роль по «впариванию» товаров покупателям. Психолог Надежда Юргина в интервью журналу «Имеешь право» рассказала:
«Существуют классические способы заинтересовать человека в покупке чего-либо. Например, вначале покупателю показывают нечто по заоблачной цене, а затем то, что на самом деле хотели продать. На фоне первой цифры вторая кажется не такой уж страшной. То же самое с аксессуарами. Когда человек совершил дорогостоящую покупку, аксессуары к ней, показанные по отдельности, кажутся мелочью, а в сумме цена за эту мелочь может оказаться весьма и весьма значительной. Такой метод называется принципом контраста: нас принуждают сравнивать подходящее нам предложение с чем-то неприемлемым по цене, это сильно снижает уровень критического восприятия.
Второй классический метод - правило взаимного обмена. Вы еще ничего не купили, но вам были так рады, что подарили календарик, ручку и блокнот. Вам оказали маленькую услугу, о которой вы не просили. На подсознательном уровне вы чувствуете себя обязанным, вам хочется отблагодарить этого славного человека, и вы покупаете у него что-то, не изучая альтернативных предложений. Этот метод часто используется в туристическом бизнесе.
Наконец, существует способ, называемый в психологии «выбор без выбора». Его суть заключается в том, что трудно ответить резким «нет», когда вас спрашивают, например: «Так на каком костюме вы остановились - на черном или бежевом?». В подобной ситуации вы сами себе покажетесь невежливым, если ответите: «Ни на каком». Три этих метода - самая вершина айсберга. Хорошие продавцы всегда подстраиваются под ваш язык и стиль общения. Всего тут рассказать нельзя.»
Так как всё-таки избежать непредвиденных трат и не покупать больше?
Советы очень простые:
- поешьте перед посещением магазина. Тогда никакой аромат не собьет вас с толку.
- составьте список того, что вам действительно необходимо в данный момент и строго придерживайтесь его.
- тележки берите только в самых крайних случаях - когда вы точно знаете, что покупок у вас будет достаточно много.
- не верьте предложениям «три по цене двух», «скидка на набор 20%», «купи пачку чая получи кружку бесплатно». Помните - это всё психологические ходы. Никакой экономии нет.
- после прочтения данной статьи зайдите в магазин и осмотритесь ничего не покупая. Почти все методы из данной статьи наверняка будут присутствовать в вашем магазине. Зная методы, которыми продавцы пытаются заставить вас купить лишнее, вы не будете попадаться на такие простые «разводы».